Ранний успех оборачивается тупиком
Когда с детства платить ребенку за оценки, он учится искать быстрые схемы дохода, а не развиваться. То же самое происходит в бизнесе: стремление к выручке без фокуса на ценности сначала даёт рост, но потом мешает двигаться дальше.
В ИТ-компаниях часто игнорируют развитие и строят всё на внешнем сходстве с успешными конкурентами. Это работает до тех пор, пока рынок не насыщается. Тогда отличиться становится невозможно, потому что фундамент не был создан.
ИТ-аутсорс стал массовым
Раньше в ИТ-аутсорсинге хватало технических навыков. Сейчас рынок переполнен, и бывшие инженеры заменены программистами после курсов.
Компании пишут о своей экспертизе, но не подтверждают её фактами.
Позиционирование не развивают — бюджетов на маркетинг, исследования и точечное продвижение почти нет. Большинство по-прежнему делают холодные рассылки и пытаются продать одно и то же решение по низкой цене.
Проблема: все похожи
Когда все предложения на рынке одинаковы, компания легко заменяема.
Преимуществ нет, ценник ниже, конкуренция выше. Продавать можно только дёшево.
Что делают те, кто выжил
Некоторые ИТ-компании создают собственные R&D-отделы.
Они отслеживают тренды и применяют полезные идеи из других сфер.
Например, одна компания заранее внедрила AI-функции, которые только начинали появляться в стране. Это дало им преимущество почти на год.
Другая компания не делит свой бизнес на внешние продукты, а использует внутренние наработки как аргумент для клиентов. Это помогает быстрее делать проекты и объяснять цену и компетенции.
Глубина — защита от копий
Когда конкуренты пытаются скопировать продукт, они воспроизводят только то, что видно. Но если бизнес строится на знаниях из консалтинга и естественных наук, поверхностная копия не работает.
Так одна команда с биологическим образованием смогла быстро обойти конкурентов, не имевших подобной базы. Они поняли, что главная ценность — в соединении технических и научных знаний.
Инвестиции в экспертизу
Некоторые компании привлекают ученых к проектам. Это помогает формировать долгосрочную ценность и усиливает репутацию. Одни работают с университетами, другие формируют собственные «капсулы» — команды, исследующие новые ниши внутри компании.
Продажи и маркетинг: не всем и не сразу
Ряд компаний сознательно не идут в массовый сегмент. Они избегают автоворонок, широких курсов и дешевых услуг. Это сознательное решение: массовый клиент со временем упрощает сам бизнес и снижает его возможности.
Как остаться сильным?
Нужно определить, где у компании настоящая сила — в экспертизе или в масштабной продаже. От этого зависит модель: быть фокусным поставщиком с высокой ценой или массовым продавцом с минимальной маржой.
Выращивание клиентов
Некоторые компании заранее формируют будущих клиентов. Они работают с пользователями, которые станут руководителями через 5–10 лет, или строят отношения с вузами, чтобы влиять на молодежь, чье мнение потом будет влиять на закупки.
ИТ-компании обучают клиентов, проводят совместные проекты, ищут точки роста у заказчиков. Иногда аккаунт-менеджеры соединяют клиентов между собой, создавая новый спрос.